靴・シューズ
営業のコツ２
靴＆シューズ 営業のコツ！
営業訪問７つの成功アクション
営業に居ると「お客さんに会ってナンボ、とにかく外へ出行け！」なんて言われることはありませんか？
そして、あまり考えずに外へ出かけて行き、「社長どうですか？」「ボチボチでんなー」なんて言われて、そのまま会社に戻る繰り返し。。。。。これは最悪ですよね。
営業マンは、得意先の訪問で結果を出せるよう、次のことを必ずしましょう！
営業訪問７つの成功アクション！
訪問前
訪問先の最近の売り上げ状況をまとめる
売上の動向を自分なりに分析する
訪問時
自分の分析結果を説明する
自分の分析結果に対する得意先の考えを聞く
何が違ったか、何が同じだったか、しっかりメモする
得意先の考えが理解できるまで質問、対話する
「次回に良い提案を持って来ます」と約束して次回のアポを取る
こういうことを指導すると
「お客さんは自分の売上なんて、俺より分かっているよ」
「得意先の偉い人に、自分の考えなんて言っても聞いてもらえませんよ」
「向こうにはPOSでデータ管理しているから、意味ないよ」
などなど。
違うんです！
得意先は、あなたの会社を含めて、何社と取引していますか？
いくつのブランドがあって、何種類の商品を取り扱っていますか？
無数にあるほんの一部のあなたの商品の事を、どれだけ考えていると思いますか？
だからこそ、あなたの視点で、自分の愛する商品の売上をしっかり分析して、得意先にぶつけることが大切なんです。
仮にPOSデータがなくても、出荷実績だけでも、昨年対比、数週間の変化、そして他の得意先との違いなどに基づいて、しっかりと考えて分析すれば、相手にとっては貴重なアドバイスです。そして、相手の社長やバイヤーさんにとっては、売るためのヒントが詰まっているんです！
売上の分析は、最初は簡単でも構いません。
繰り返すことで、得意先、そして担当者によって興味を示すところが変わります。
それが分かってきたら相手に合わせて、情報や分析を変えると喜ばれます。
積み重ねると、自分の持っている情報で得意先による違いが見えてきて、そこからまた斬新な提案を出来るようになってきます。
結果を出すためには、営業訪問７つの成功アクション！
基本の繰り返しあるのみです！頑張りましょうね。