あなたが営業マンなら、売ろう、売ろうとして、一所懸命バイヤーに向かって話し続けるかも知れません。
しかし、それがダメなんです！
営業マンなら、自分の売りたいものがあり、予算もあるからとにかく売らなきゃいけないですよね。
でも、バイヤーさんに会っていきなり自分が話してはだめなんです。
最初は、自分の言いたいことは、そっと懐にしまっておくこと。
バイヤーさんに会ったら、先ずはじっくりと話を聞くことです。
相手の立場になって、真剣に話を聞く。。。（話すのはガマン、ガマン）
相手の立場に立ってみて、じっくり考えながら聞くことです。
「婦人のスニーカーで、国産メーカーの2万円くらいのものがあれば、、、」とバイヤー
そこで、ちょうどその商材を持っていれば一発で決まりです。
しかし、そこでちょうど良い商材がなかったら、、、、もう少し考えましょう！
バイヤーさんの考えている問題が、どこにあるのか？？
「国産」じゃなきゃだめなのか？
「2万円」の商品しかダメなのか？
「国産で2万円の婦人スニーカー」は自分の商材にはないが、これを買うお客様は誰を想定しているのか？
このように考えていくと、自分の持ってきた商材は「国産でもなく、2万円でもない」としても
そのターゲットのお客様にぴったりという商材があれば、その理由や売り方を説明して商談すれば良いのです。
営業のコツは、相手の抱えている問題を理解することです。
そして、その問題を、自分が役に立てるか考えます。
どうやって販売すると、お役に立てますよ！というストーリーで話をすれば良いのです。
自分の売上だけを考えて話をしてはうまく行かないです。
相手の問題を、自分の商材が、どのように解決できるのか、もしくはどのような部分は役に立てるのか、という視点で提案をすることが大切です。